第一部分：围绕 ICP 协调团队
我不知道你怎么样，但变化的速度比以往任何时候都要快，而且变化的类型也比以往任何时候都更具颠覆性。
平均买家数量采购委员会？ 根据6Sense，现在这个数字是 10，比五年前增加了四倍。
此外，采购委员会每增加一名成员，销售周期就会增加 21 天。对于按月查看 KPI 的公司来说，这种涓滴效应可能非常可怕。
买方影响力的巨大转变迫使营销人员比以往任何时候都更了解他们的客户。虽然这对许多组织来说可能令人生畏，但在我看来，这是一件好事。我们应该始终贴近客户。
这导致许多组织大量投资基于账户的营销，这取决于三件事：
您的理想客户资料（ICP）
您的技术
您的内容
在这篇博客中，我想为您提供有关 ABM 成功第一部分的一些建议，即将您的 ICP 与您的销售、营销以及理想的成功团队进行 严格协调。
在 New Breed，我们将 ABM 视为一种市场营销策略，它将人员、流程、数据和技术结合起来，围绕那些专门针对您的解决方案的客户展开营销。您知道，您可以通过最及时、最相关和最个性化的内容提供帮助，让这些人做出最佳购买决策，而这个决策希望就是您。
详细了解 New Breed 的 ABM 战略方法
其中最大的一件作品ABM 战略成功与失败的区别在于团队之间的 ICP 协调。虽然您可能已经创建了组织的 ICP，但在启动 ABM 活动之前，您需要重新查看它以确保没有任何变化，以便您的营销团队可以创建与您的整体 ICP 最相关、最个性化的内容。请记住，您的 ICP 应包括：
公司平均规模
公司平均收入
理想的行业
公司的 理想位置（如适用）
虽然这些只是您需要包含的一些公司统计数据，但最好的 ICP 资料是根据您自己的销售数据创建的——哪种类型的公司带来了最大的交易？哪些公司的交易周期最快？哪些公司是最不可能流失? 他们是否只从您这里购买特定产品系 特殊数据库 列？从这里开始，您可以开始构建 ICP 并了解您希望在 ABM 策略中吸引哪些客户。
建立跨职能 ICP
您的团队可能对您的 ICP 有不同的看法，但这就是“残酷”之处。要使活动取得成功，您需要让所有面向客户的团队都保持一致。
这就是为什么利用 如何获取您的网站所转换的每位呼叫者的详细信息 数据来识别导致高转化率帐户的细分和属性尤其有用。与销售、营销和客户成功部门的同事交谈，深入了解情况。
而且，重要的是，不要通过 MQL 定义您的 ICP。在我们的 2023 年 HubSpot 状况报告中，高达 60% 的收入领导者表示 MQL 没有用。深入漏斗，查看您的封闭机会和您当前的客户群以了解您的获胜之处至关重要。
立即下载：2023 年 HubSpot 状况报告
定义好 ICP 后您需要确保您的团队能够使用该 ICP 来促进基于帐户的工作问问自己
您是否记录了您的理想客户资料（ICP）？
您是否使用意向数据或 btc 数据库 预测分析来支持您的目标帐户选择？
您能描述一下常见的采购委员会吗？
您是否拥有针对每个采购委员会成员的强有力的个人文件？
您了解您的买家去哪里学习以及他们喜欢什么内容吗？
你可以看到我混合了一些买家角色需求用 ICP 来定义，这没问题，因为实际上，一个应该可以帮助你定义另一个。你每一步都是为了更接近你的客户，就离 ABM 成功更近一步。
最后几点建议：
除了销售和营销团队，还要包括客户成功团队，以及真正世界一流的产品团队。
如果每个人都对你努力吸引的客户有同一种看法，那么每个决定都会与 ICP 保持一致，从而让买家在旅程的每一步都能获得更好的结果。
让一线员工参与进来。感觉到主题了吗？虽然领导层发挥领导作用很重要，但不要忘记倾听电话，并与一线员工坐下来谈谈。他们可能拥有超出您典型数据范围的宝贵信息，可以帮助真正完善您的 ICP。
不要把这当成“一次性”的事情。我们知道市场变化的速度比以往任何时候都快，您的 ICP 也应该与时俱进。您的买家现在关心什么？明年他们关心的是什么？注意如何不断优化您的 ICP 和买家角色，并让团队中至少有几个人负责提出这些棘手的问题，以保持严格的一致性。
协调后的 ICP 对 ABM 战略的威力
我们的一位客户是全球反欺诈领域的领先者，他们战略性地协调其营销和销售利益相关者以拓展新市场。与 New Breed 合作，该组织瞄准了 10 个企业级账户并重新定义了他们的 ICP。我们帮助他们制定了营销和销售策略，确定了活动 KPI、工作流程和清洁报告。
在对高度针对性和明确的帐户实施付费广告以及多点触控培育和销售推广后，该活动以比目标 CPA 低 50％ 的效率带来了超过 30 万美元的收入。
在我的下一篇博客中，我将探讨成功的 ABM 战略的下一步，即研究您的集成技术堆栈和 CRM。
记住，如果你想启动您的 ABM 策略，或者需要消除之前的错误开端，我们随时为您提供帮助。我的 New Breed 团队制定了我们的 ABM 蓝图，以帮助您确定如何实现目标并评估您当前的 ICP 环境、技术堆栈等。