营销行业出现了一个新流行词——翻转销售漏斗(ABM) 销售漏斗。这一概念在亚特兰大的一场营销活动中获得了更多的关注。
这种翻转的 ABM 销售漏斗是什么？它与传统销售漏斗有何不同？
好问题！
B2B 营销人员已经知道，传统的销售渠道流程如下：
意识
在意识阶段，潜在客户注意到痛点并想了解更多信息。
这里有一个很好的方法来了解意识阶段发生的情况：
- 认识到需求
- 研究和寻找信息
- 细化问题（使其更清晰、更具体）
采取必要措施确保您的品牌可见并 冰岛电话号码列表 被潜在客户注意到非常重要。在认知阶段发布回答潜在客户常见问题的内容是吸引他们的一种方法。
考虑
潜在客户已经缩小了问题范围并正在了解可能的解决方案。潜在客户还将开始查看潜在供应商（包括您的公司）的产品/解决方案，并比较哪一个最适合他们的需求。
这总结了潜在客户在考虑阶段所做的事情：
- 估计潜在影响
- 探索有效的解决方案
- 评估每个选项
决定或购买
潜在客户已选择解决方案并正在比较潜在供应商。这是您的目标客户成为买家的最后阶段。
以下关键点最能描述决策阶段：
- 比较解决方案提供商
- 咨询所有利益相关者
- 选择供应商
翻转式 ABM 销售漏斗的工作原理类似，但重点不同。如果在传统销售漏斗中，您专注于潜在客户并尝试对其进行资格审查，则翻转式销售漏斗鼓励营销人员专注于帐户中的公司决策者并与他们互动，以便他们成为您的品牌拥护者。
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深入了解翻转 ABM 销售漏斗
与传统销售漏斗一样，翻转 ABM 销售漏斗也有四个阶段——识别、扩展、参与、转化。
让我们仔细看看每一个：
确定公司和联系人
正如本文前面提到的，这种漏斗主要关注目标客户中的几个决策者。换句话说，你必须识别和分析多个联系点。
首先，确定有多少个帐户符合您的理想帐户资料 (IAP)。IAP 是完全符合您的解决方案的公司。然后，确定决策者是谁以及他们在购买过程中扮演的角色。
本介绍了选择和分析高价值账户的过程。
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扩大目标账户内的联系人
一旦你为解决方案创建了理想的公司（帐户），你就需要通过添加更多联系人来扩展它。联系人是将使用你的产品和服务的人。
它确实与传统的销售漏斗完全相反，你必须从外部开始（确定潜在客户）然后从内部开始（创建帐户）。更重要的是，翻转销售漏斗缩短了流程，因为你从关键人物开始。
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使用多渠道潜在客户生成方法吸引潜在客户
在传统营销中，吸引潜在客户是让潜在客户了解您的品牌的第一步；但在翻转销售漏斗中，吸引潜在客户排在第三位。与传统营销一样，您必须利用所有可用的吸引潜在客户。
此时，您已经知道谁是您的主要目标联系人；因此，您可以个性化您的活动，并更具体地针对他们的需求、痛点和动机。这让您有更好的机会赢得他们的支持。
转化为潜在客户、客户和品牌拥护者
个感兴趣的决策者，以便将他们带入销售 VoIP 呼叫中的加密如何工作？ 流程的后期阶段。确保利用营销自动化来传递个性化信息。
在销售过程中为客户提供量身定制的体验，让客户享受愉快的旅程。此外，个性化服务让他们感到自己很重要。因此，满意的客户会向其他人讲述他们与您合作的经历，使他们成为您品牌的拥护者。
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相向而行 共创辉煌
翻转销售漏斗中提出的原则是完美的；然而，没 丹麦电话线索 有太多证据可以证明它完美地发挥作用并比传统销售漏斗带来更多成果。但这并不意味着我们会放弃这个想法。没有人应该比营销人员更愿意接受新想法和新策略。
该活动的演讲者之一 Joseph Jaffe 提出了更好的建议——将传统和翻转的销售漏斗整合在一起。Jaffe 仿佛是命运的安排，几年前写了一本同名的书——《翻转漏斗》。
虽然这不完全是翻转销售漏斗，但他在书中提出的想法是相似的。他在书中提到要创造新的拥护者，但要使用一些资源。相反，大部分支出应该更多地集中在留住现有客户上。这样做，你就是在培养你的客户成为狂热的粉丝。我们都知道粉丝们有多热情，特别是如果你能俘获他们的心。他们会成为你的拥护者，你的品牌传播者——看看苹果的男粉丝和女粉丝是如何做到的。