业务的公司的关键任务之一。首先，存在销售悖论，即一家公司 80% 的收入来自 20% 的最大和最忠诚的客户。其次，它节省了资金，因为吸引一个新客户比留住一个老客户的成本更高。忠诚度计划并不只是为了增加销量。这是一个更好地了解您的客户、调整业务流程以适应客户并增加销售额的机会。
我们将向您展示如何创建忠诚度计划、成功的公司使用哪些工具以及实施时应避免哪些错误。
提高 B2B 销售忠诚度的十大技巧
- 开发个性化的产 泰國手機號碼+66 品和价格优惠。
- 创建商业俱乐部。俱乐部提供的价值：
- 公司核心市场的研究。帮助客户了解趋势和统计数据并做出数据驱动的决策。
- 有效工作、销售技巧的培训；
- 提供俱乐部知识库的访问权限；
- 提供付费服务：分析、自动化等。
- 按约定的数量进行咨询等
- 长期激励和奖励。如果 B2B 交易频率较低，那么奖金和折扣的有效期应该更长。
- 使代理商能够向最终买家提供独家购买条款，以增加销售的可能性。
- 减少签订合同和达成 使用软件与有影响力的人建立持久的关系 交易的官僚程序。
- 代理商进行交易的便利条件：全天候处理订单、为每个最终客户组装单独的订单、指定特定的法人实体进行装运和付款、选择付款方式、电子文档管理、自动计算交货等。越来越受欢迎的B2B平台上就有这样的机会。
- 提高奖金计算和支付的透明度。在他的个人账户中，客户应该可以看到他获得了哪些奖金以及奖金的用途。
- 级别程序。每个级别都会为合作伙伴增加新的利益。
- 来自合作伙伴的优惠。代理商将获得友好机构的产品或服务作为奖励，并可以用 白俄罗斯商业名录 奖金兑换产品或证书。例如，参加企业培训、新闻内容、实现 KPI 等都可以获得积分。
- 联合营销。
实施忠诚度计划的效果
实施忠诚度计划可以显著提高业务效率。根据埃森哲的一项研究，77% 的 B2B 公司报告称，由于忠诚度计划，收入有所增长。
可以观察到哪些效果：
- 增进对客户需求的了解，根据客户需求调整服务。
- 增加重复销售。老顾客往往比新顾客花费更多。忠诚度计划可以提高20-30%的购买频率。
- 降低客户获取成本。保留现有客户的成本比吸引新客户的成本低5-7倍。忠诚度计划有助于留住客户并减少客户流失。
- 平均支票金额增加。从可信赖的供应商处购买比搜索和比较不同的选择更方便。
- 改善与客户和中介机构的沟通质量，减少事故发生的数量。
- 增加转介建议的数量。满意的合作伙伴会在必要时向他们的客户推荐您。
创建忠诚度计划的阶段
- 首先了解你的目标。目标的选择将决定机制。这些可能是：
- 购买频率增加；
- 平均账单增加；
- 减少客户流失；
- 扩大客户群。
- 定义绩效指标并确定当前的忠诚度水平。通常，为了这些目的我会使用：参与率、活动率、积分注销率、流失率以及 RFM 和 LTV。
- 研究你的客户。进行采访，询问他们在达成交易时看重什么。这将有助于分割。
- 决定忠诚度计划的类型。这里有几个选项，例如：
- 积分：订单付款、低应收、提货等均可累积积分。
- 折扣：特权级别、固定或增加的折扣、复古奖金。
- 访问服务。
- 混合：不同机制的组合。
- 开发该程序的机制。设定能够激励客户的条款和奖励。
- 财务模型。计算启动和支持该计划的成本，包括 IT 基础设施和营销成本。
- 自动化和技术支持。准备实施该计划所需的IT基础设施，包括会计和CRM系统、B2B平台或其他销售自动化和数据收集工具。
- 告知并培训员工如何使用忠诚度计划。
- 通过沟通渠道，向客户传达该计划的条款和好处。
- 測量效率。一旦该计划启动，重要的是监控其结果并根据购买数据和客户反馈的分析做出更改。